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【海創(chuàng)營(yíng)銷師日志】成功沒(méi)有捷徑——海創(chuàng)福建莆田專賣(mài)店的獨(dú)特經(jīng)營(yíng)之道！來(lái)源：海創(chuàng)集成吊頂十大品牌     發(fā)布時(shí)間：2019/12/2 10:08:48

海創(chuàng)集成墻面、集成吊頂福建莆田優(yōu)秀經(jīng)銷商陳少尉在建材行業(yè)擁有深厚的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，他年輕有為，在加入海創(chuàng)大家庭前，已經(jīng)有了10年的瓷磚行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)上，他在工長(zhǎng)的集客引流經(jīng)典之術(shù)上有著很大的成就。莆田專賣(mài)店通過(guò)工長(zhǎng)集客的銷量能占整個(gè)門(mén)店銷量的60%，成交率也能達(dá)到70%~80%，可以說(shuō)工長(zhǎng)集客是莆田專賣(mài)店最主要的營(yíng)銷之術(shù)。

莆田地區(qū)的客戶大部分裝修選擇的師傅都是親戚或者朋友，因此對(duì)師傅的信任度很高。一般師傅推薦的產(chǎn)品，即使房東不太接受也可能會(huì)賣(mài)他面子。加之做瓷磚期間的積累，陳總認(rèn)識(shí)了很多的裝修師傅。這促使了陳總當(dāng)初開(kāi)始工長(zhǎng)集客的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。

專賣(mài)店選擇合作的師傅大部分都是泥水工。因?yàn)榭蛻魟傃b修的時(shí)候會(huì)有一個(gè)迫切性，但裝到最后會(huì)出現(xiàn)一個(gè)疲勞，而在前期泥水工和客戶溝通的時(shí)間是最多的，后期帶單的成功率也就最高。師傅在來(lái)店之前都會(huì)和客戶有過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的溝通，使客戶對(duì)產(chǎn)品本身已經(jīng)有了很大的信任基礎(chǔ)，因此在進(jìn)店時(shí)，專賣(mài)店只要做好引流、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)介紹即可。

在工長(zhǎng)維護(hù)方面，專賣(mài)店會(huì)將所有的師傅進(jìn)行ABC分類。A類師傅只要有訂單一定會(huì)推給專賣(mài)店；B類師傅手上有單子但是只會(huì)給專賣(mài)店部分，也會(huì)介紹給其它給品牌；C類則是尚且沒(méi)有為專賣(mài)店帶單，但是有潛在合作意向的。專賣(mài)店需要通過(guò)日常的積累，慢慢將C類師傅發(fā)展為B類，B類發(fā)展為A類。平時(shí)專賣(mài)店會(huì)經(jīng)常性的組織師傅一起聚會(huì)等增進(jìn)交流，節(jié)日里會(huì)讓師傅來(lái)店里領(lǐng)取小禮品。對(duì)于比較優(yōu)秀的A、B類師傅還會(huì)在其生日當(dāng)天，發(fā)送一條祝福短信，并贈(zèng)與一個(gè)蛋糕。

談及困難，陳總覺(jué)得主要在兩方面。一是海創(chuàng)集成墻面、竹木美學(xué)墻板作為比較新型的裝修材料，在當(dāng)?shù)剡€沒(méi)有普及，很多消費(fèi)者還不知道這個(gè)產(chǎn)品，市場(chǎng)沒(méi)打開(kāi)；二是福建的氣候不是很冷，加之當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣，很多客戶都習(xí)慣性用到瓷磚，以及大部分裝修公司都是設(shè)計(jì)藝術(shù)漆，不會(huì)設(shè)計(jì)墻板。對(duì)此，專賣(mài)店也準(zhǔn)備了應(yīng)對(duì)之策：一是在廣告方面多做推廣，提升市場(chǎng)知名度；二是通過(guò)類似雙11等活動(dòng)，利用廠家促銷的讓利，將產(chǎn)品價(jià)格盡量壓低，打破客戶對(duì)產(chǎn)品的不認(rèn)知，價(jià)格的不認(rèn)可。

經(jīng)過(guò)一年的經(jīng)營(yíng)，目前陳總已經(jīng)積累了100位客戶，接下來(lái)陳總打算著力在客戶服務(wù)與維護(hù)上，每一個(gè)客戶后面都會(huì)有一群客戶，將現(xiàn)有的客戶維護(hù)好，那么一定會(huì)帶來(lái)源源不斷的新客戶。陳總認(rèn)為“成功沒(méi)有什么捷徑，只能靠自己去努力”，未來(lái)海創(chuàng)集成墻面、集成吊頂莆田專賣(mài)店也將在工長(zhǎng)帶單之外去嘗試?yán)峡蛻艮D(zhuǎn)介紹、異業(yè)合作、業(yè)務(wù)員推廣等多種營(yíng)銷模式，多渠道發(fā)展。